空中店舗のメリットを繁盛店に学ぶ！0円集客・260万コスト削減・2ヶ月で黒字【とんかつ小料理やまぶき】

「（空中店舗で）経営に全く問題はありません」

オープンして３カ月、淡路町で開業した『とんかつ料理やまぶき』佐久間オーナーはそう語ります。

店舗は淡路町駅から徒歩３分ですが、路面店ではなく「あえて」ビルの３階の居抜き物件で出店。

 

とはいえ、佐久間オーナーははじめから空中階で出店を考えていたわけではありません。

路面店（１F）物件を探しているうちに、発想転換することで３階物件へ出店！順調にお店を立ち上げています。

 

・なかなか物件が見つからなかった希望通りのエリアで出店

・物件取得費用250万円コストダウン

・開業からわずか２カ月で黒字

・オープン３カ月で顧客の半分を常連が占める、筋肉質の安定経営へ

 

空中階出店に至った経緯から、オープン後の集客や黒字までのスピード感や実際の取り組み内容まで、詳しくインタビューさせていただきました。

 

業態・立地によりますが、路面店物件だけの検討ではあなたにとっての本当のお宝物件を逃している可能性も。

空中階出店のメリットや注意すべきポイントを知っておくことは、「なかなか良い物件がない…」と物件探しの難しさを感じている開業オーナーにとって選択肢を広げるヒントになります。

１階路面店限定で物件を探すも、納得のいく物件がない

高校卒業後、飲食業界の道へ進んだ佐久間オーナー。

 

フランス料理・スペイン料理を学んだ後、1品に特化したお店に心を惹かれ、老舗とんかつ店で修業を開始。店長経験を5年積み、開業に踏み出しました。

お客様の需要を確信できる場所で出店したい

修行先の店舗で、御茶ノ水エリアの強いランチ需要を実感していた佐久間オーナー。

知らない町で開業するよりも、お客様の動きを熟知しているエリアで開業したいと考えました。

 

佐久間オーナーはお店で勤めるかたわら、物件探しを開始。

しかし、物件探しに１年半も費やすことになろうとは、この時点では思ってもみませんでした。

物件探しが難航・・・

最終的に３階店舗に出店した佐久間オーナーですが、はじめから空中階出店を考えていたわけではありません。

最初は「1階路面店」の店舗物件に限定し探していました。

 

御茶ノ水・神田は店舗も多いエリア。物件情報もないわけではありません。

佐久間さんが狙う15坪ほどの物件情報がないわけではありません。では、なぜ早々に出店ができなかったのでしょうか。

 

問題は、家賃。

 

都内でしかも神田・御茶ノ水・淡路町など人気エリアが対象。候補になりそうな物件があっても家賃が高く、出店になかなか踏み切れません。

出てくる物件は、1坪あたり3万円前後もしくはそれ以上のものばかり。

 

さらに路面店物件はライバルも多く、独立開業者は資本が大きい法人に物件を取られてしまうことも少なくありません。

家主側・管理会社側からしても、同条件であれば個人よりも大きな会社に物件を貸したいと思うのが常です。

 

佐久間オーナーが物件を探し始めてから、１年が経過。

 

いっこうに思い描く路面店物件が見つからない、もしくは法人などの競合に取られてきた佐久間オーナーに考えの変化が。

 

事業計画をつくって数値をシミュレーションしてみたところ、その考えは数字で裏付けできました。

探していたエリアでは1階店舗の賃料は1坪あたり3万円以上、空中階や地下は1坪あたり2万円かそれ以下の物件も。

15坪のお店なら、毎月15万円超の固定費が下がることに。

 

家賃は毎月の固定費になりますが、浮いた15万円を初期販促に使って固定客ができれば、その後の販促費は下げられます。

シミュレーションした結果、佐久間オーナーの業態であれば、路面店物件よりも多くの利益を残せる可能性が高いことがわかりました。

 

そこで地下・空中階店舗を検討の候補に入れ、物件探しを再開すると、候補となる物件数が倍増。

淡路町徒歩3分の駅近・1坪あたり1万5千円の居抜き物件の情報をキャッチした佐久間オーナーは、すぐに内覧！

内見で「ここならできる」と確信

内見したのは淡路町から徒歩3分、3階の魚居酒屋の居抜き物件です。

この店舗を経営してきた前店主は70歳超。体力的に厳しいため、店舗の造作譲渡をお考えでした。

 

ランチ・ディナーの営業時間を避け14時に内覧すると、片付けきれていない皿が山になっていました。

内見の少し前までひっきりなしに来店があり、賑わっていた店内が目に浮かぶようです。

 

前店主からも「ランチで3回転はかたい」とお話しいただきました。

こうして営業している様子が見れたり、経営者からの言葉が聞けるのも営業中居抜きのメリット。

参考：”営業中”居抜き物件が見つかる「店舗そのままオークション」

 

「ここならできる」と確信した佐久間オーナーは物件契約に向け、動き出しました。

あえての空中階出店で投資コストを250万円削減

物件契約前にかかせないのが、物件の条件交渉。

結果を先にお伝えしておくと、佐久間オーナーは260万円のコストダウンに成功しました。

260万円の初期投資削減の内訳

保証金	−５０万 (200万→150万)
フリーレント	−２２.５万 (家賃1.5ヶ月分)
造作譲渡料	−１９０万 (350万→160万)
減額合計	−２６２.５万円
毎月の家賃	毎月−１万 (16万→15万)

フリーレントとは、入居後に賃料が発生しない期間のこと。

1ヶ月フリーレントだと1ヶ月分の家賃が不要になります。今回は15万円の家賃に対しフリーレント1.5ヶ月で22.5万円のコストダウンに繋がりました。

 

造作譲渡では、募集金額は350万円でしたが、交渉したところ160万円で合意。190万円の減額です。

 

家主様もテナント様（売主）も最大限の譲歩をしてくれたと言っていいでしょう。

飲食経験が豊富な佐久間オーナーなら「長く営業してくれそう」という期待だけではありません。

 

この物件が「３階」だったことが、交渉に大きく影響しています。

なぜここまで有利に交渉できたか

条件交渉に成功した最大の理由は、３階店舗の出店検討者が貴重だから。

 

1階路面の人気物件であれば、多数の申し込みが入ります。

家主や売主はその中から条件が良いものを選ぶだけ。条件交渉など受ける必要のない、強い立場です。

 

一方、検討者が少ない空中階物件では１件１件の内覧や申し込みは貴重。

 

家主・売主がこのような考えにもなりやすく、格段に交渉がしやすくなります。

 

開業者の99％は、できれば１F路面店物件で出店をしたいと考えています。

一方、3階以上の空中階物件も検討できるのは、全体のたった15％。

ライバルが少ない空中階物件では、交渉の余地があるのです。

飲食店開業者が希望する物件階数（6943人のアンケートより・当社調査）

当社が出店希望者から取得した７０００件弱のアンケートの結果をご覧ください。（日本最大級の居抜き物件サイト「店舗そのままオークション」の顧客データより）

 

・出店希望者の検討状況

出店検討階数を聞いたところ3パターンに分けられました。

「1階のみ」「1階、空中階ともに検討（1階+空中階）」「空中階のみ」

・階数別の検討者割合

仮に、今回の淡路町付近で同エリア・同坪数の店舗物件を探すライバルが１０人いるケースではどうなるでしょう。

 

３階以上を検討できる開業者が１５％しかいないということは、３階以上の良い物件が出てきても、検討できるのは１０人中ほぼ佐久間オーナー１人。

競合もいないため交渉もしやすいのが想像できます。

 

一方、１階のみを検討する開業者は、空中階を含めて検討できるほぼ１０人全員が物件探索においての競合に。

物件取得も条件交渉も、難しくなるのはやむを得ません。

空中階出店を判断するポイントは、集客の見通しが立つかどうか

空中階で家賃などの費用を抑えられるというだけでは、出店を決断すべきではありません。大切なのは、その物件で事業を続け、利益を残すことができるかどうか。

 

空中階で出店するさいに、懸念すべきはやはり「集客」。

路面店でも空中店舗でも、必要数のお客様に来店いただける見通しがたたない限り、物件契約を行うべきではありません。

 

集客手段として、ぐるなび・ホットペッパーなどのグルメ媒体・食べログやrettyなどの口コミサービスなどのウェブ活用をもちろん検討すべきです。

 

しかし今回の記事では、佐久間オーナーが実践し効果を上げた「袖看板・A看板」設置について、詳しく解説します。

事前交渉をおこない、袖看板設置の合意を取る

佐久間オーナーは内見時に外観も入念にチェック。

自分自身が「とんかつやまぶき」を探すお客さんになりきって、ビルを眺めているとあることに気づきました。

他の階の袖看板は設置されているのに、３階テナントには袖看板がなかったのです。

空中階出店において、お店の存在を伝える袖看板の有無は死活問題。

 

申し込み時に３階テナントの看板も設置できるよう交渉し、無事に設置許可を得ることができました。

物件契約後に条件交渉はできません。

入居後に「階段入口に看板設置したいな」「店前にA看板が出せないだろうか」と思っても、そのタイミングでは交渉は難しい。

「交渉ごとは物件契約前の申し込み段階で行う」のが鉄則。

家主・ビルオーナーは物件を借りて（契約して）欲しいから、条件交渉に対して聞く耳をもつのであって、契約が済んでしまえばわざわざ条件を譲歩する理由はないからです。

販促費をかけずに、オープン前から2000人に認知してもらい集客に繋げる

オープンから２カ月で黒字を達成した佐久間オーナー。

成功の秘訣は袖看板の設置だけではありません。物件契約の直後から、認知を広める早めの施策が効いていたのです。

オープン前からA看板で通行人へ告知活動

「とんかつ小料理やまぶき」のターゲット顧客はこの近隣で働くサラリーマンです。

店の前を通る方々は、何をおいてもまずアピールしたいところ。

 

そこでオープン前からＡ看板を道に出しておき、どんなお店がいつオープンするか、告知を徹底。

店舗は３階ですが、Ａ看板はお店の入り口（１階）に置ける許可が出ていました。

 

チラシは無くなったら補充するというのを繰り返し、最終的に2000枚をオープン前に配布できたそう。

オープン前からコストをほとんどかけない０円集客で2000人の見込み客にお店を知ってもらえたのは、「とんかつ小料理やまぶき」の早期立ち上げと無関係ではありません。

高いリピート率で経営が安定

飲食店が軌道にのり安定して黒字を出すには半年～１年かかるといわれることも。

顧客が定着する前に運転資金が尽き、閉店を余儀なくされる店舗も少なくありません。

 

冒頭でお話ししたとおり、「とんかつ小料理やまぶき」は順調に立ち上げに成功。

 

・開業から２カ月で黒字

・開業から３カ月で来店客の半分を常連が占める、安定経営

 

このインタビューのため、平日の14時ごろにうかがったのですが、日替わりランチはすでに完売。

ランチタイムのピーク時間を遥かに越え、14時を過ぎてからも８名が来店し盛況でした。

一品特化。こだわりのとんかつがお客様を呼ぶ

安定経営を実現するのはやはり、お店のファンである常連のお客様。

佐久間オーナーによると、週１以上のペースで来店してくださる方が多いのだそう。

 

これは佐久間オーナーの商品への強いこだわりと、高い調理技術がなせる技。

とんかつ小料理やまぶきで食事をしたお客様の心を、掴んで放しません。

 

使用する肉は岩手の銘柄豚「岩中ポーク」。

これを低温の油で２度揚げすることで、サクサク＆ジューシーに仕上がります。

 

 

満足度が高い商品と調理・素材のストーリーがあれば、自然と口コミは広がるもの。見た目の派手さやインスタ映えなどの要素がなくても、SNSやウェブ集客に良い影響を与える店作りを実現しています。

空中階出店のメリット・デメリット・注意点

空中階出店に成功した「とんかつ小料理やまぶき」ですが、すべての飲食店開業者が取るべき出店戦略ではありません。

業種・業態によっては空中階出店に不向きなこともあります。

空中階に向かないのは、滞在時間が短い業態

まずは飲食店をざっくり２つに分けて考えます。

 

①回転型

客単価が低く、滞在時間が短い

例）ラーメンチェーン店、テイクアウト店、丼もの店

 

②滞在型

客単価が高く、滞在時間が長い

例）レストラン、バー

 

空中階出店は客数を稼ぐ必要のある、①回転型の飲食店は不向き。

理由は２つあります。

・時間がない方が多い

客回転が早い代表である牛丼店やラーメンチェーンやテイクアウト店を利用する顧客がなにを重視するのか。味や価格はもちろんですが、「はやさ」「時短」も店選びのポイントです。

急いでいるときになるべく移動は避けたい、かつ入店状況が見えない空中店舗では、店の中まで行ったはいいが満席で待つことになるかもしれない。そうなると空中階の店というだけで、入店候補から外れてしまうことも。

・モチベーションが働かない

チェーン店のようなどこでも食べられる食事のために、わざわざエレベーターに乗るでしょうか。

「どうしてもコレが食べたい」ではなく「まあコレでいいか」と使われる店ではどうしても入店モチベーション（動機）が弱いもの。あまり個性もなく、低客単価で多くの客数を上げる形態の業態では、一瞬でも入店を迷わせたり、入店を阻害する要素は極力排除する必要があります。

空中階出店のメリット

空中階のメリットは、なんといっても賃料・保証金の安さ。路面店にくらべ、賃料が１/２以下になることさえあります。

物件取得費や月々のコストが軽くなるため、運転資金に余裕が持て、余ったお金を販促費に回すこともできますよね。固定客さえつけば販促費を減らし、より多くの利益を残すなど柔軟な経営が可能です。

 

階層別立地指数

２階や地下１階の店舗は、１階路面店と比べてどれくらい入店・来店に影響を与えると思いますか？

 

お客様の来店のしやすさを数値で表した「階層別立地指数」が参考になります。

『これが繁盛立地だ！著者：林原安徳』によると、１階店舗の来店客数が100人だった場合、何も対策を打たないと以下のように来店客数が減っていくとのこと。

4階	47人
3階	61人
2階	87人
1階	100人
地下1階	81人
地下2階	56人

2階店舗は13％ほど減少するとすると、路面店より賃料が20％以上安ければ、検討の余地があります。

良い空中階店舗の条件とは

良い空中階物件の条件は４つあります。

 

1. 店舗に気づいてもらうための看板などが設置できる
2. 店舗へと続く入り口（階段・エレベーター）が分かりやすい
3. 同建物内に集客を妨げるような他テナントが入ってない

 

お客様は来店する際、①お店に気が付く⇒②入るか考える⇒③入店とプロセスを踏んでいるからです。

①お店に気付いてもらう工夫

そもそも気づいてもらえないお店に、入店のチャンスはありません。

お店に気が付いてもらえるかは店舗の視認性・看板にかかっています。

どこにどのような看板が出せるか、契約前に確認しましょう。

建物の外壁やガラス面を活用できれば、視認性は大きく向上します。

 

看板について考えるときに大切なのは、お客様視点。

お店がどの位置から見えるかチェック。対象のお店を探しているお客様の視点と、なんとなく店の前を通過するお客様の視線の動きは大きく異なります。

それぞれのお客様に対し、どこに看板を出すと効果的か考えましょう。

例えば、会社帰りのサラリーマンをターゲットにした居酒屋の場合、お店を利用するのは帰り道。

駅からオフィス街へ向かって立つのではなく、オフィス街から駅に向かって歩いている方向・状態を想定してチェックします。

看板については別記事で詳しく解説していますので、ご興味がある方はご確認ください。

（参考リンク：【集客800人増/売上121％UP】通りすがり集客のプロが語る『飲食店の売上を鼻血が出るほどアップさせる30m集客』）

②入店の阻害要因は、あらかじめ排除しておく

お店に気付いてもらったあとは、お客様の入店を迷わせないことが重要です。

 

 

看板での誘導など、お客様が安心して入店できる店づくりを心がけましょう。

入口が狭い・暗い・わかりにくいなど入店に難があり、工夫も改善もやりにくければ、他物件の検討も視野に入れましょう。

③同物件の入居テナントに注意

該当する検討テナント物件だけを見て、判断するのは危険です。

空中店舗は飲食ビルなど、他店舗も入居しているケースが多いかと思います。

どのような店舗が入居しているか、必ずチェックしてください。

・建物の目の前で他店のキャッチがずっと立っていて入れない

・夕方になると同ビルの塾の生徒が自転車を停め、間口が埋まってしまう

・スナックやキャバクラなどナイト業態が同ビル内にあると、女性は入店しにくい

なんてことが実際に起こっています。

空中階の出店は、注意すべき点もあるがメリットも大きい

1階路面店にこだわる方は多いとは思いますが、地下や空中階で経営を軌道に乗せる方もたくさんいます。

広い視野で総合的に考えるのもありかもしれません。

「本当に空中階でも集客できているのか」疑問があるかたは佐久間オーナーのお店「とんかつ小料理やまぶき」に食事しにいくのも良いかもしれません。

空中階をものともせずにリピーターを生み続けるこだわりのトンカツを、ぜひ一度味わってください。

 

店名：とんかつ小料理　やまぶき

場所：東京都千代田区神田須田町1-19-9、ショパンビル3階

電話番号：03-6260-9586

営業時間：ランチ　11:30～15:00（L.O 14:00）
　　　　　ディナー 17:00～22:30（L.O 21:30）
　　　　　定休日　日曜、祝日

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