客数ゼロ・店に寝泊まり・値引き失敗…月商400万の繁盛ジビエ居酒屋の開業準備と立ち上げのリアル【ももんじ屋神田本店】

独立開業から２年、神田の串焼き居酒屋の人気店『ももんじ屋（※）』加藤オーナー（左）。

開業準備から立ち上げの苦労まで、居酒屋開業の現場で起きたリアルなお話をお伺いしました。

「中途半端なら開業しない方がいい」

これから店舗開業する人へ、あえて厳しい言葉をかけるその真意とは？

物件が見つからない・客数ゼロ・店に寝泊まり・値引き失敗…

お店を立ち上げるなかでさまざまな苦難を経験し、それを乗り越えてきた加藤オーナーの話は、これから独立開業を考える方に必ず役立つはずです。

（※）現在ももんじ屋は繁盛のため神田の店が手狭になり、移転。人形町に「獣肉と酒 ぼんくら」として再オープン。

飲食店を経営したい！“ありがとう”と言われる仕事

神田駅南口からすぐの高架下にある「ももんじ屋神田本店」は、新鮮な豚・牛・鶏が人気の串焼き居酒屋。

まずは加藤オーナーに、今までの外食産業での経験や独立に至った経緯をお聞きしました。

ずっと飲食業界で働いてこられたんですか？

ぼく自身、ずっと飲食店で働いていました。２０代の時に当時働いていた店のオーナーさんより「一緒に店をやろう」 と誘われて、その方が独立する形で一緒に大阪でお店をやりました。

ただ、１年経たずにそのお店を潰しちゃったんですよ。上手くいかなくて。

それで、こっち（東京）に戻ってきたんですけど、当時はオシャレなダイニングが流行りで。僕も創作料理の店で働きまして、そこはランチは行列ができて、３回転ぐらいするんです。

「ズームイン」にも取り上げられてすごく人気はあったんですが、夜はガラガラ。儲かっていませんでした。上手くいってない中で「どうしようかな」となった時に『独立したいな』と思ったんです。

独立開業のために、どんな準備をされてたのでしょうか？

自信もなかったので、アルバイトで色々な業態をかけ持ちしました。昼間は居酒屋で、夜に焼肉屋で働いたり、カルフォルニア料理やオイスターバーとか。

可能性ありそうな業態のお店で、とりあえず働いてみるんです。

そうすると現場のオペレーションでどんなことをやっているのか分かるじゃないですか。それで自分でできるのか、またやったとしたらどうなるか考えていました。

飲食ビジネスにこだわった理由とは？

飲食って好きじゃなきゃできないですけど、ちょっと特殊で。

こっちがお金もらっているのに「ありがとう」って言われるんです。

そういうのってなかなか無いじゃないですか。面白いなって、やるなら飲食店がいいと思いました。飲食をやるなら雇われじゃなくて、自分でやりたくて計画を詰めていきました。

例えば、お金はどのくらい準備できるのか。

ぼくの場合、お金かけないで独立できて、自分の得意なこと・やりたいことを考え抜くと肉の業態に。

その中でも居抜き物件を使って、焼肉屋かモツ焼屋か、自分でできる可能性のあるものを考えました。

繁盛店の２店舗目の立ち上げでも、苦労があった

メディアにも取上げられる人気店で経験を積んだ加藤オーナー。

2店舗目の立上げは慣れがあり、スムーズかと思いきやそこにも意外な苦労がありました。

肉の業態に絞った後、どう行動されましたか？

社員募集している店を探し、モツ鍋・モツ焼屋に入りました。それが田町の鉄火。

田町はNECの街でサブプライムもはじける前で元気でした。店の売上も伸びているところで。２店舗目を出店するときに店長にしてもらい、オープンにも関わったんですよ。

実はこれが大変でした。
１店舗目は8坪で最高７５０万円売る店。なので、店にお客さんが入りきってなかったんです。

予約も取ってなくてもそんな状況。２店舗目は「予約だけで十分な売上が上がるだろう」という考えでした。

でも実際はそんなことなく…

店舗は専用階段で２階、田町から慶応大学に向かう人通りのあるところ。

でも、歩くスピードが速くて、人通りもあり過ぎて入店してくれない。全然、結果が出なかったので、「やるだけやろう！」と。

お金をかけずにできる方法を考えて、キャッチを出したり、営業時間を変えたり色々工夫しました。

そうしたら１年ぐらいで結果が出て、評価もされ、次の出店に関わることになりました。

次も店長として店舗の立ち上げを？

ええ。次は新橋で、魚金と塚田農場があるあたりの地下店舗。専用階段なし、看板も指定のものを１つしか出せませんでした。

それひとつしか看板出せないのは、お店に入ってから知ったんですよね。

結局、立ち上げから売上が伸びず、赤字ではないけど利益も出ませんでした。

排気の問題もあり、焼物を調理していると店の中が煙で真っ白になっちゃうんです。「演歌みたいでいいでしょ」とか言いながらやってたんですが、限界もあって（笑）

そんな時に田町にもう１軒出す話が出て、人員を集中させた方が効率が良いんじゃないか、と言ってそこの店は閉めることになったんです。

トータルで鉄火で４年半働き、店の立ち上げで注意しなければいけないことや店長としての業務、売り方・仕入れを学ぶことができましたね。

断られ続けた物件探し、決まるまでに９ヶ月

元ラーメン店を居抜きで入居して改装。１・２階の店舗で１階カウンター、２階テーブル席。合わせて13坪30席。

物件を選ぶポイントはありましたか？

蒲田・大森は実際に歩いて町を見に行きました。蒲田では実際に良さそうな居抜き物件が出てきたものの、場所に対して家賃が高くて採算が合わなかったんです。

ワイン業態とかなら良いのかもしれないですけど、うちみたいな業態は単価も上げづらいし。大森では良い候補物件はでなくて、もう本当に物件が出ませんでした。

めちゃめちゃ良い物件が出たのが自由が丘でした。

駅前で半地下の焼き鳥屋だったんですけど、家賃20万で席が12席くらい。アッパー系の焼き鳥屋だったので、うちであればもう4席ぐらい取れる計算でした。

あのあたりはオシャレ業態ばっかりで客単価が高いところばかり、うちみたいなリーズナブルな店は少なくて出店しやすいんです。

出店したら『絶対勝てる』と思ったんですけど、競争が激しい地域で家主審査で落ちていまいました。

物件としては路面か専用階段のある地下か２階に絞って探していましたね。

場所として、商店街のはじなど駅から近過ぎず、歩いていてお店を探すところ。

交差点から覗いた時に見えるなど、人が居るポイントからの距離などを見ていました。 そのポイントから人を引っ張ってくることはできるので。

物件探しにはどのぐらいの期間がかかりましたか？

店舗を辞める前から物件は探してました。働きながら探していた時期を抜かしても、半年はかかりました。

ただ自分の場合は保証人が用意できず、やっぱり良い物件ほど契約条件が厳しかったです。店舗の実績がないから保証人と言われるけれど、用意できず、断られるといった形でした。

勤めている時はこのパターンで断られ続けたので、辞めてからはまず自分で会社を作りました。

法人になっておくと、法人で申し込んで自分自身で代表人保障に入れるんです。

働いていたところの定款を借りて、公証人役場に通いつめて延々やりとりしながら作りましたね。すごく良いおじちゃんがいて。自分でやるとそんなにお金かからないですし。

この居抜き物件（神田の高架下）に決めた理由は？

この物件に決めたのは、ずっと探してきたのに今まで「決まらなさ過ぎ」たから。

最初はこの物件、パッと見ただけでは魅力的だと思えませんでした。

１・２階だし、席数とれない、家賃高い。神田は人も多いけど競争が激しいなど、前評判で良い話を聞いたことがなく、出したくなかったエリアなんです。

でも断られ続けてましたし、「逆に、みんなが避けるエリアで成功できたらどこでも通用するんじゃないか」って。

この物件の場所は神田のなかで抜群に良いわけではないけど、路面店だし知名度を上げるにはありだと思いました。

近隣のエリアには焼き鳥店も多く、老舗もあって競争も激しくて、そこでちゃんと経営できて知名度が上げられれば面白いかな、と。

客単価も上げられないし、１・２階でフロアの人員も必要になるし、そこまで儲からないかも、とは思いました。

でも、負けない経営ができれば次に繋がるじゃないですか。利益は少なくても、自分とスタッフの給料が確保できて次に繋がるのであれば面白いと思ったんです。

自己資金だけで開業しようとしたけど

開業のための投資資金はどうされたんですか？

最初は自己資金だけで出店しようと思ってたんです。

１人ないし、２人で運営できる物件を考えていたんですが、でもそういうのは競争が激しくて取れる物件も限られてくるんです。

しかも、１人２人くらいでできるお店の規模だと売上の上限も決まっちゃうじゃないですか。

だったら、お金を借りて、先にお客さんが来やすい物件を借りちゃって売上作って、返済しようかと。

もともと融資を使って出店をしようとしていたわけではないんですね

ええ、自己資金だけで（出店しようと）考えていました。

資金調達は考えていなかったので不安はありました。その時、店舗そのままオークションに登録していて、色々なセミナーをやっているのに気が付いたんです。

「時間を情報収集に使えるのは、物件を探している今だけだな」というのもあって行ってみました。

住んでる池上からバイクで会場（池袋）まで行ったら距離はありましたけど、けっこう色々なセミナーに行きました。物件探し、資金調達など。

創業融資の勉強会にも出られたんですね

その借入れの勉強会に参加したのが、物件の申込みをここも含め３件ぐらい入れているタイミングでした。家主さんと話してから急に話が進んで、物件契約が差し迫っていたんです。

そのまま、資金調達のサポートもお願いして良かったです。めっちゃ早かったですね、仕事が。

セミナーが終わってから大森さん（※弊社開業アドバイザー）と少し話して、後日１回打ち合わせして、その場で事業計画作りました。もうその週の内に金融公庫と面接してましたから。

３日単位で話がどんどん進んで行って、紹介してもらった税理士事務所で面接だったんですよね。融資の結果が出るのもめっちゃ早かったです。

「ゴールデンウィーク絡んでるから時間かかるかも」って言われてたんですけど、早かったですね。

やっぱり借入れは必要でしたか？

そうですね。結果からすると、お金は借りておいてよかったです。

５年返済で組んで、ちょうどいいぐらいですね。利息もあまり払いたくないんで、２年ぐらいで返そうと思ってたんですけど、今の売上からは良いペースで返せていると思います。

売上も上がってきていますし。現在、借金を抱え頑張っております（笑）

２階の客席部分は貸しきりでの使用もランチ・ディナーの営業をやっていた際、ちょっとした休憩にこのソファーを使うこともあったそう

最初は店に寝泊まり！？飲食店経営者の生活とは？

１日のタイムスケジュールを教えていただけますか？

まず家を１２時ぐらいに出ます。銀行に寄ったり、買い物を済ませます。

五反田と品川で仕入れをするのですが、品川に屠場があってその近くに内臓を仕入れている店があるのでそこに行きます。基本的には毎日仕入れています。

店に着くのが１４時３０分。そこから料理の仕込みを始めて１８時オープン。

そこから朝５時まで営業で、食事のラストオーダーは朝４時です。３時ぐらいに人がいなければ閉めちゃいますけど。家帰ると６時ぐらいですね、今日は６時３０分でした。

以前はランチもされていたんですよね？

ランチやってる時は店に泊まっていました。最後、締めの作業中に寝ちゃうんです。

翌朝、ランチのバイトの子が来て起きるみたいな（笑）それが朝１０時で一緒にコーヒーを飲んで、シャワー浴びにカプセルホテルに行ってました。その時間だと安いんですよ。

それから、五反田で仕入れして、戻ってランチの営業。そして片づけ、昼食、品川へ仕入れ。そこから仕込み、夜の営業です。この時ばかりは家には帰れなかったですね・・・。この生活、１年半続けました。

現在ランチをしていない理由は？

人材の問題です。

そもそもお店の宣伝と割り切ってやっていたので、利益もほぼ出ない。売上高はあがるから家賃比率が変わるぐらいです。

社員で人件費かけないでやって、良いのは宣伝・売上高・仕込みなんです。バイトさん雇ってやると何も残らないのでやらないんです。夜の営業の告知や誘導にはなりましたけどね。

ももんじ屋の名物！とにかく食べていただきたい逸品！「厳選ホルモン辛味噌焼き」「レバーレアー串焼き」「新鮮！コブクロ刺」「濃厚！牛もつ煮込み」

「１００年続く店を作る」ために

開業して今ちょうど２年。お店の経営状況はいかがですか？

ランチはやめましたけど、売上が前年比１０％ぐらいは上がってます。

そういう意味では悪くないですし、利益もあげやすいし、時間の余裕もできました。

ランチから夜に来てくれたお客さんも多かったんで、その点は惜しいんですけど。今は若干客層が狭まっている感じ。でも、お客さんの紹介が多いので助かってます。

売上高ってすごく大事で、お客さんが来てくれる証拠であり、基（もと）なので。同じく、その内容っていうのも大事で次に繋げられるかなんです。

売上が上がって、皆のスキルが上がって次（の出店）に繋がるかというと、今社員がいないんで難しいんです。バイトさんで回しているので、そういう意味では内容があまり良くない。

売上があがっても人材が育たないまま、という課題はまだあります。

人材が課題ということですね？

商売っていうのは、お金を生む作業なんですけど、絶対に目的があるはずです。

自分は「１００年続く店を作る」こと、これがそもそもの目標なんです。その目標に対しての人材が育ってないのは問題だと思います。長く続ける商売をやりたいので、人が本当に。

飲食の良いところは、色んな業態があって自由なところだと思うんです。でも今の飲食業界は寿命が短い流行のなかで、みんなやってるじゃないですか。

そうではなくて、和食・そば・天ぷらとか、波はあっても昔からずっとありますよね。そういう店をやりたいんです。

目標の１００分の２はもう達成できてるんです。老舗と呼ばれる店も絶対どこかしら変化はし続けていて、でもブレない芯があってやってきてるわけじゃないですか。そこを目指してやっているのに、人が育っていないのは問題。

単価を７，８千円ぐらいの新たな店を出しても良いかなと思います。今の単価（約３千円）ではずっと忙しくしてないとダメなんです。

店はオープンしてから絶対売上にヤマができて、いつかは落ちてきますよね。その落ちた時にこの単価でどうやっていけるのか、というのは考えます。

加藤さんの写真を撮らせて下さい、とお願いしたところ快諾。

「アレ風にしよう」とご提案いただき、本物のレモンを用意してくださいました。加藤さんの明るい人柄にひかれて来店するお客さんも多数。

後ろのメニュー文字は加藤さんの自筆。店内には多数のメニューが貼ってあります。

これから開業する方へ向けてアドバイス

これから独立して開業する方へアドバイスをいただけますか？

人の話を聞く余裕があるほうが成功するとは思うんですけど、最後は自分が思ったことを全力でやるしかないんです。

人の話を聞くのも大事ですが、アドバイスを選ぶっていうのも大事ですよね。全部聞いてると、主観がなくなってブレちゃいますから。

人の意見ばかり聞く人って点数でいうと６０点くらいになっちゃうんです。そこそこいいとこ止まりで、突き抜けられない。でも、個人経営ってそうじゃないでしょ。

みんな成功しようと思ってやっているわけですから。そこそこで良いというので始めるのであれば、はじめからやらなければいいじゃない？と。

加藤さん自身、覚悟を決めてやっている部分がありますよね

大事なことがあって。
ここまでやってる奴いないじゃないですか。すごく目立つんです。

それで来てくれるお客さんもいて。キャッチとか出てると周りのお店が話しかけてくるんです。「すごいよね」とか「いつ寝てるの？」とか。そこで「気合い入ってるね」となると「今度行くね」みたいな。そこから広がる話は早いです。

最初に来てもらう理由は何でも良い。同業呼ぼうと思ったら「こんなにやってるんだ」っていうのを示せば、それだけで人は来ます。自分が多額の借金背負って勝負かけてるんだから、多少の犠牲は必要かと思いますけど。

お店って始めると辞められないはずなんです。投資もそうですけど、お客さんがいるんですから。上手くいかなくても、どんだけ諦め悪いかどうかだと思うんです。

どれだけ可能性を探ってやり続けられるか。だから中途半端にやるならやめたほうが良い。

加藤さんが１番しんどかった時期はどう乗り越えられましたか？

辛かったのはオープンから３か月経った９月です。

オープンしてからすぐは「とにかく１度来てもらおう」と、終日生ビールとハイボール２８０円でやってたんです。それでそこそこ売ってたんですが、止めたらびっくりするぐらい売上落ちて。

本当に、平日でランチ入れて売上４万とか。キャンペーンをもう１度やろうか迷ったんですが、我慢かな、と。

キャッチは出していたので、交渉して引っ張ってくるならいいかな、ぐらいに考えていました。でもお客さんひけなくて、人は抱えているし、食材も回転しないし、もう最悪。ほんと悪循環でした。

その９月が１番辛かったです。朝４時まではなにがなんでも開けると決めてたんですが、２時から４時までノーゲス（※ノーゲスト：お客様が入っていない状態）で過ごしたり、暇だから仕込みもなくて。

眠いし、閉めちゃおうと思いましたけど、閉めずにやりきりました笑

そのあとは徐々にお客さんがついて、今だいぶ落ち着きましたけどね。
ちょっと厳しいこと色々言いましたが、「独立したら楽しいですよ！！」これは本当です。

「ももんじ屋神田本店」でこだわりの炭火串焼きを食べてみてください。忙しい時でなければ、開業のお話も聞くのもOKとのこと。直接加藤オーナーからお話を聞くことで新たなヒントがあるかもしれません。

「エゾ鹿の串焼き」食べにきてください

最後に、「ももんじ屋」に来たら、コレ！というメニューを教えてください

エゾ鹿の串焼き。

「ももんじや」っていうのが東京近郊で獣肉を扱ってる人のことを言うんです。
漢字で書くと「百獣屋」。

日本人は昔からジビエと呼ばれる、鹿・熊・猪を食べてきてるんです。そういう文化、そもそもの肉食の文化を形にしているというか。

うちがお願いしている仕入れ先は、鹿と熊の猟師さんが腕利きで処理の上手さも抜群なんです。ぜひ食べてみてください！